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夕阳景色。一直到天快黑时，她才觉得时间有点晚了，旅客都已经回到旅店，

周卧一个人都没有了。于是，她自己一个人沿者海边快步向回走。

这时候，

—个流浪汉看见她独自一人，便想抢劫她身上的钱财，所以在

后面跟者她。当这名女子偶然

一回头，就看见了鬼鬼崇崇跟在她身后的流浪

汉，然后发现四周很荒凉，即使是大声呼救也不会有人听见。

女子觉得压力非常大，两腿发软，心跳加快，脑袋嗡嗡地响，几乎快吓

晕了。在这种情况下，女子知道拔腿就跑肯定不是好办法，不仅跑不过这名

歹徒，而且还打不过他。如何做才能保全自己呢？女子强迫自己冷静下来，

认真思考是否有脱身的方法。这时候，她想到一个特殊的方法，虽然不知道

是否管用，但只能试一试了。

突然，女子转过身朝着流浪汉走去。她拼命使自己的声音不颤抖，假装

镇定地说：“先生，你好！我玩着玩着天就黑了，刚刚来到这个国家，但早

就听说这里的治安非常好，所有的人都很善良。现在，天色已经晚了，我还

不熟悉路，你能送我回旅馆吗？‘

听完女子的话，流浪汉愣住了，不知所措地点点头答应了。

女子压抑着不安的心情，面带徽笑说：“这个国家不仅风景优美，而且

人们都很善良，乐于助人，你们真是好人啊！”

流浪汉低着头没说话，女子的言行已经让他迷糊了，他本来是想要劫财

的，但现在不知道要做什么了。

女子继续说：“我听说你们的教育普及程度很高，你在学校里学的是什

么呢？”

流浪汉下意识地回答说：“我学的是戏剧中的剧本写作。

女子路带崇拜地说：“哦？你学的是写作？真是了不起啊！”

女子的崇拜满足了流浪汉的虚菜心，他兴奋地说：“是啊，我很喜欢写

刚本，但一直没有被采用，所以生活比较我困。不过，我相信总有一天我的

剧本会被拍成电影，然后在好菜坞上映，让所有人都去观看。”在不知不觉间，

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第五章>

如何激励他人的行为

他们已经来到了旅店。

流浪汉站在门口，对着女子深深鞠躬，然后说：“小姐，非常感附你的信任，

你让我发现了自己的价值，这是任何金钱都买不到的。”

这种方法在生活中很有效果，那么，能够运用到商业中吗？我们*看看

汉密尔顿•法菜尔先生的例子。法菜尔先生是出租房屋的房东，其中有一位

房容想要退房，但他的租约四个月后才到期，每个月的租金是55 美元。然而，

这位房客告诉法菜尔，他现在就要搬走，绝对等不到房子到期。法莱尔先生

在我的培训班上讲述了他的处理方法：

这些房容已经度过了冬天，而这个季度是一年中房租最高的时期。我知

道，在秋季之前我很难开将房子租出去。如果这位房容巡房的话，我将会损

失220美元，我真的很着急。

如果是以前的话，我会拿着合约去找那位房客，告诉他即使是退房，也

要支付利余的房租。而且，我会让他立刻交钱。

不过，这样做肯定会引起争执，将事情弄得更糟糕，所以我想尝试一下

共他的方法。于是，我对他说：“先生，我知道你打算搬家，但我不愿恋相

信你真的芯要搬走。我从一开始就发现，你是一个信守承诺的人，关于这一点，

我深信不疑。现在，我提议你将搬家的决定先放一放，仔细考虑一下。在下

个月1号之前，如果你告诉我考應之后还是想搬走，那么，我就草重你的决定，

让你商开，并承认我的判斷是错误的。不过，我相信，你是一个信守承诺的人，

一定会履行合同住到期满为止。

等到下个月时，这位光生亲自来我这里交房租，还说他和安子商量过了，

决定继续住下去。因为他们认为，信守承诺是最光荣的事情。

在这个故事中，正是法菜尔先生激发出这位房容信守飛诺的商尚动机，

他才会放弃最初的决定，为了高尚的动机跟行合同。